Come Vincere Contro la Concorrenza

Reading time: 6 minuti

I venditori e i potenziali clienti raramente vogliono parlare delle stesse cose. Vuoi parlare del budget, della tempistica e del ruolo dell'acquirente nel processo decisionale, mentre l'acquirente vuole parlare dei prezzi e dei dadi e dei bulloni del prodotto.

Questo conflitto è particolarmente chiaro quando il tuo potenziale cliente solleva la concorrenza. Sarebbe bello mantenere l'attenzione sul tuo prodotto, ma se dici troppo poco (o niente), perderai l'opportunità di differenziarlo dalle altre opzioni. Dì troppo e di solito ti sembra di essere insicuro o disperato.

Per seguire questa linea e alla fine vincere l'affare, segui queste sei linee guida.

1) Riconoscere l'elefante nella stanza

Tu e il tuo potenziale cliente sapete entrambi di essere di parte. Allora perché dovrebbero chiedere la tua opinione sulla concorrenza in primo luogo? A volte, è un segno di fiducia: l'acquirente crede che metterai i suoi interessi al primo posto, anche se hai un incentivo finanziario a non farlo.

Ma a volte è un test. Il tuo potenziale cliente sta cercando di capire se lo indirizzerai nel modo giusto o se darai loro cattive informazioni.

Piuttosto che ignorare l'elefante nella stanza, chiamalo. Dì: "Ovviamente, ho la pelle nel gioco. Felice di rispondere a tutte le tue domande, ma posso anche indicarti alcune risorse di terze parti che potresti trovare utili. "

La tua trasparenza ti farà sembrare 10 volte più affidabile; inoltre, imposterai il tono per una conversazione sincera.

2) Utilizzare recensioni esterne

Anche se potresti non essere in grado di convincere l'acquirente da solo, una recensione di terze parti sarà molto persuasiva. Cerca testimonianze che mettano a confronto te e la tua concorrenza da dove vieni in vantaggio, magari da un cliente che è passato al tuo prodotto dopo aver utilizzato uno rivale o uno che ha provato diversi strumenti prima di scegliere il tuo.

Se il tuo potenziale cliente chiede: "Come ti confronti con [concorrente]?" o "Cosa ne pensi di [concorrente]?" , puoi rispondere:

"Questa è una buona domanda. Ti invierò una recensione di un cliente che [è passato da noi dopo X un periodo di tempo, ha scelto il nostro prodotto dopo aver valutato Y diversi, è andato con la mia azienda per Z motivi]. In caso di domande dopo averlo letto, sono più che felice di rispondere. "

Se non riesci a trovare recensioni online, cerca clienti o utenti soddisfatti in situazioni simili. Quindi chiedi loro di scrivere testimonianze che puoi inviare ai futuri acquirenti. Oppure, se lavori su un numero relativamente piccolo di accordi di alto valore, verifica se il cliente è disposto a fungere da riferimento.

3) Capovolgi la domanda

Per evitare di parlare della concorrenza e di concentrarsi nuovamente sul tuo prodotto e sulla situazione dell'acquirente, prova queste risposte:

  • "Prima di intraprendere quella strada, posso chiederti perché ti interessa?"
  • "Prima domanda rapida: [caso d'uso, funzione, risultato] è una delle tue principali considerazioni?"
  • "Diresti che X è uno dei tuoi" must have "?"

Ad esempio, se il potenziale cliente ha appena chiesto: "Come si confronta il lucchetto di sicurezza con il lucchetto di Saltzer?" , risponderesti: "Possiamo parlarne. Ma un contesto potrebbe aiutarmi a darti una risposta migliore. Posso chiederti perché sei particolarmente interessato al blocco di sicurezza? "

L'acquirente normalmente dirà che è una priorità o una caratteristica chiave. Spiega i punti di forza del tuo prodotto sotto questo aspetto, quindi termina con: "Penso che Saltzer potrebbe fornirti più dettagli di me sul loro blocco di sicurezza, quindi chiederei loro".

4) Sii onesto

A volte, l'onestà è davvero la migliore politica. Di 'all'acquirente: "Non voglio commentare [concorrente] perché mi dispiacerebbe fornirti informazioni obsolete. Sono brave persone in [azienda] - consiglierei di chiedere loro. "

Questa risposta semplice e concreta ti farà guadagnare punti con il tuo potenziale cliente e ti impedirà di imbrattare la concorrenza.

In alternativa, prova un po 'di leggerezza: “Supplico il quinto! Ma seriamente, evito di discutere di [concorrente]: sono le persone migliori a cui chiedere informazioni su [prodotto della concorrenza]. Tornando a come [la società del potenziale cliente] potrebbe utilizzare [prodotto] ... "

Rifiutarsi educatamente ma fermamente di parlare della concorrenza mostra all'acquirente che sei un atto di classe. Ancora più importante, suggerisce che la tua offerta è abbastanza attraente da stare da sola.

5) Metti le cose in chiaro (quando necessario)

Non tutti giocano lealmente. Potresti scoprire che uno dei tuoi concorrenti sta diffondendo idee sbagliate (o anche bugie complete) sulla tua azienda, sui tuoi prodotti o sui tuoi clienti.

Immagina che un acquirente ti faccia sapere che sta prendendo in considerazione anche il fornitore X, i cui rappresentanti di solito fuorviano i tuoi potenziali clienti. La cosa peggiore che puoi fare è dire: "Non credere a quello che ti dicono di Y o Z. Sono bugiardi". Non solo sembrerai dubitare dell'intelligenza dell'acquirente, ma farai anche sembrare più credibile l'affermazione affrontandola.

Tuttavia, se sai cosa attacca solitamente il tuo concorrente, puoi richiamare in modo proattivo quegli elementi nella tua conversazione di vendita. Forse in genere dicono che il tuo servizio clienti non risponde. Durante la presentazione, evidenzia il rapidissimo tempo di risposta del tuo team di supporto e le valutazioni di alta soddisfazione. Questa strategia metterà a proprio agio la mente del potenziale cliente senza chiamare direttamente il concorrente.

Cosa succede se l'acquirente dice: "Il venditore X mi ha detto ..." ?

Secondo il consulente di vendita e formatore Jeff Hoffman , la risposta di maggior successo è semplicemente: "Non è vero". Questa affermazione soddisferà la maggior parte delle prospettive. Se ancora non ti credono, ti faranno una domanda di follow-up.

6) Perdere l'affare

I venditori ad alte prestazioni capiscono che vincere la guerra spesso significa perdere la battaglia. In altre parole, se ti rendi conto che la concorrenza è molto più adatta, sii onesto con il tuo potenziale cliente.

Ecco un esempio di soundbite:

"In base a quello che mi hai detto sul tuo [budget, caso d'uso, obiettivi, esigenze], penso che [concorrente] potrebbe essere più adatto. Ma se conosci qualcuno che soddisfa [2-3 criteri di acquirente], io" mi piacerebbe un'introduzione. "

Gli acquirenti sono sbalorditi da questo livello di servizio autentico. Ti ricompenseranno con un passaparola positivo, rinvii e, se e quando la loro situazione cambia, nuovi affari.

Alcuni potenziali clienti diranno addirittura: "[Il concorrente] potrebbe essere un prodotto più adatto in termini di prodotto, ma in base a come mi hai trattato bene prima ancora di diventare un cliente, preferisco venire con te".

Non importa per chi lavori o cosa vendi: hai concorrenza. E questo significa che gli acquirenti vogliono parlare delle loro altre opzioni. Invece di rimanere in silenzio, o ugualmente dannoso, sfogare, guadagna la fiducia del tuo potenziale cliente e influenza la sua opinione utilizzando queste sei strategie.