16 modi per incrementare le vendite nel tuo negozio di e-commerce... Velocemente

Ci sono innumerevoli fattori che influenzano la decisione di acquisto di un acquirente.

Ci sono cose ovvie, come i prezzi dei prodotti e le recensioni. 

E ci sono cose più sottili, come se l'acquirente si senta sicuro sul sito Web o come sia la procedura di pagamento.

La realtà è che se solo una piccola cosa sul tuo sito si sente fuori o manca, può provocare un rimbalzo ... e una vendita persa. 

Per assicurarti di ottenere il maggior numero possibile di vendite, ci sono una serie di cose da tenere a mente.

Ed è qui che entra in gioco questo post del blog. In esso, ho intenzione di rivelare cosa puoi fare esattamente per aumentare rapidamente le tue vendite. 

Quindi ... pronto a tuffarti? 

1. Aggiungi foto alle tue testimonianze 

Se tu fossi un acquirente in cerca di acquisto, quale testimonianza ritieni che avrebbe maggiori probabilità di influenzare la tua decisione di acquisto? Questo:  

 

O questo: 

 

Molto probabilmente il secondo, ho ragione? 

Le foto danno vita alle tue testimonianze. Non solo aiutano ad aumentare la credibilità (rendendo la testimonianza stessa più reale), ma consentono anche ai tuoi clienti di connettersi a un livello più emotivo con il tuo marchio. 

Qualunque cosa tu faccia, però, non usare foto o testimonianze false. Se i tuoi clienti lo scoprono, questo potrebbe distruggere ogni fiducia 

 

2. Mostra i tuoi articoli più venduti

Hai mai seguito una tendenza di stile prima non tanto perché amavi lo stile attuale ma di più perché volevi adattarti? O fatto qualcosa in gran parte perché i tuoi amici lo stanno facendo? 

In tal caso, sei caduto vittima della mentalità del gregge, che è la naturale tendenza umana a seguire ciò che fanno i loro coetanei o quelli che li circondano. 

A tal fine, comunica ai tuoi clienti quali dei tuoi articoli sono più popolari. E è probabile che saranno più propensi ad acquistarne uno. 

Amazon dedica un'intera pagina a tutti i suoi articoli più venduti: 

 

Baron Fig fa lo stesso: 

 

Una vetrina dei tuoi articoli più venduti può essere sufficiente per spingere tutti i tuoi nuovi arrivati ​​o acquirenti indecisi a fare un acquisto. 

 

3. Crea un sentimento di urgenza 

Un altro modo infallibile per far agire immediatamente i tuoi acquirenti è creare un senso di urgenza. Marcus Taylor di Conversion XL ha usato l'urgenza per aumentare le sue vendite del 332% 

Esistono due tipi di urgenza che è possibile sfruttare: reale e implicito. Un esempio di vera urgenza è quando dici ai tuoi acquirenti che devono acquistare il tuo prodotto entro le prossime 10 ore o che l'offerta scadrà. L'urgenza implicita è più sottile; è quando insinui (ma non dici) che c'è una scadenza usando parole come "adesso" e "presto". 

La vera urgenza è più potente, ma ovviamente non puoi usarla continuamente o perderà il suo effetto. Usa l'urgenza reale con parsimonia ... e l'urgenza implicita in modo più libero. 

Come creare urgenza reale 

Per creare una vera urgenza, considera di rendere alcuni dei tuoi prodotti disponibili solo per un periodo di tempo limitato ... e quindi tenere un conto alla rovescia fino a quando non saranno più disponibili. Potresti anche tenere una vendita flash, scontando alcuni dei tuoi prodotti per un periodo di tempo limitato. 

Per ridurre l'abbandono del carrello, è possibile disporre di un timer per il conto alla rovescia che informa i clienti che i prodotti rimarranno nel carrello solo per un determinato periodo di tempo. 

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Se sei un acquirente Amazon, allora sai che Amazon fa qualcosa di simile; hanno un conto alla rovescia per informare gli acquirenti quando devono effettuare il check-out per essere idonei alla consegna il giorno successivo: 

 

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Come creare urgenza implicita 

Per implicare l'urgenza, prova ad aggiungere le seguenti parole relative al tempo ai tuoi titoli, CTA e copia: 

  • Adesso
  • Velocemente 
  • Immediatamente 
  • Veloce
  • Fretta 
  • Oggi
  • secondi 

Scopri come Lululemon utilizza l'urgenza implicita in una delle loro e-mail: 

 

Molto sottile ... ma quella parola in più ("ora") fa la differenza. 

 

4. Accetta una varietà di opzioni di pagamento

Il 6% degli acquirenti che abbandona il carrello lo fa perché non sono disponibili opzioni di pagamento sufficienti. Quindi, se permetti ai tuoi acquirenti di pagare solo con Visa e Mastercard, allora c'è una buona probabilità che ti perdi un sacco di clienti. 

Se la tua base di clienti tende ad avere un reddito più elevato, allora potresti anche voler accettare American Express. Concesso, addebita commissioni più elevate rispetto alle altre carte, ma le persone che utilizzano American Express tendono ad avere più soldi da spendere, quindi i costi extra potrebbero valerne la pena. 

Ma non limitare le tue opzioni di pagamento solo alle carte di credito. Se accetti Apple Pay, ad esempio, i tuoi utenti mobili possono effettuare il checkout con un solo clic, anziché dover inserire tutte le loro informazioni di pagamento. Molte persone preferiscono anche pagare con PayPal e Amazon Pay, quindi è una buona idea accettare anche questi metodi di pagamento. 

 

5. Upsell e cross-sell 

Upselling è la pratica di incoraggiare gli acquirenti ad aggiungere più funzionalità al loro acquisto o acquistare una versione più costosa del prodotto in questione. Il cross-selling, d'altra parte, è la pratica di incoraggiare gli acquirenti ad acquistare prodotti diversi e correlati. 

Un esempio di upselling potrebbe essere quando acquisti un'auto e il venditore di auto cerca di venderti funzionalità aggiuntive, come un sistema GPS o un hotspot WiFi integrato. Un buon esempio di cross-selling sono le sezioni "Clienti che hanno acquistato questo articolo anche acquistato" o "Comprati spesso insieme" di Amazon: 

 

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Tecniche sconvolgenti da provare 

Di recente ho acquistato un Macbook Air da Apple. Oltre al costo del computer (circa $ 1.200), hanno provato a vendermi il piano di protezione AppleCare (che costa $ 300 in più ... un quarto del costo del laptop stesso!). Ora che è una buona upselling. 

Anche Best Buy lo fa bene: traggono oltre la metà dei profitti dai loro piani di garanzia estesa. 

Se offri prodotti costosi (in particolare l'elettronica), potresti seguire le orme di Apple e Best Buy e offrire piani di protezione sui tuoi prodotti. 

Pensa a eventuali elementi aggiuntivi, componenti aggiuntivi o aggiornamenti che puoi offrire ai tuoi clienti. E poi visualizzali in modo evidente nelle pagine dei prodotti e alla cassa. 

Tecniche di cross-selling da provare  

Il raggruppamento è probabilmente una delle tecniche di cross-selling più popolari in circolazione. Il raggruppamento avviene quando vendi un gruppo di articoli correlati a un prezzo inferiore rispetto a ciascun costo singolarmente. Alcune aziende di e-commerce ruotano addirittura attorno al loro intero modello di business attorno al raggruppamento. Pensa: Dollar Shave Club. 

 

Il raggruppamento rende anche le cose un po 'più semplici per i clienti. Invece di dover scegliere ogni articolo, tutto è già scelto per loro.

Oltre a raggruppare i prodotti, un'altra tecnica di vendita incrociata popolare ed efficace è quella di mostrare gli articoli relativi agli acquirenti a quelli che stanno cercando o che stanno per acquistare. 

 

6. Aggiungi badge di sicurezza al tuo sito

È incredibile come qualcosa di così piccolo e apparentemente insignificante come un logo possa significare la differenza tra un acquisto e nessun acquisto. Ma il 19% delle persone che abbandonano il carrello lo fanno perché il sito non si sente sicuro: 

 

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I tuoi clienti potrebbero non cercare attivamente quel badge di sicurezza, ma quando non è lì, qualcosa si sentirà. Un certo numero di studi hanno confermato che badge di sicurezza fanno avere un impatto sulle conversioni. Per quanto riguarda i badge di sicurezza di cui i visitatori si fidano di più, il Baymard Institute ha scoperto che Norton vince con una frana: 

 

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Nota che dovresti mettere badge di sicurezza sul tuo sito solo se hai effettivamente stabilito relazioni con le aziende. Quindi, se non si dispone di un abbonamento con Norton, è probabilmente una buona idea registrarsi per uno ... e quindi mostrare il badge Norton in primo piano nella pagina di pagamento. 

 

7. Essere disponibile 

Supponiamo che uno dei tuoi acquirenti sia nel mezzo della navigazione del tuo sito e improvvisamente abbia una domanda su uno dei tuoi prodotti. Scoprono che devono inviare un modulo di contatto per contattarti e che risponderai entro i prossimi giorni lavorativi. 

Quando rispondi a loro, ci sono buone probabilità che tu abbia perso il cliente per sempre. Se non ottengono subito la risposta di cui hanno bisogno, probabilmente guarderanno altrove ... o altrimenti se ne dimenticheranno completamente o perderanno interesse.  

Un'idea migliore? Abilita una chat dal vivo sul tuo sito web. Quindi, assicurati che qualcuno del tuo team gestisca la chat almeno durante il normale orario lavorativo e preferibilmente anche nei fine settimana. E se nessuno è disponibile per chattare, almeno raccontalo ai tuoi clienti e fai loro sapere come possono raggiungerti. 

 

8. Offrire una garanzia

Acquistare online è un po 'una scommessa; non sai mai davvero cosa otterrai. 

Per questo motivo, è indispensabile avere una buona politica di rimpatrio. 

Se vendi un prodotto di alta qualità destinato a durare, potresti offrire una garanzia a vita. Certo, potresti avere alcune persone che approfittano di questa politica di tanto in tanto; ma probabilmente lo compenserai con un aumento delle vendite e della fidelizzazione dei clienti. 

Puoi anche offrire la spedizione gratuita su tutti gli articoli restituiti. Uno studio ha rilevato che i resi gratuiti dei prodotti hanno aumentato le vendite del 58% al 357% 

Oppure potresti consentire ai tuoi clienti di provare i tuoi prodotti prima di impegnarsi in un acquisto. 

Ad esempio, la società di occhiali e occhiali da vista, Warby Parker, sa che vendere occhiali alle persone online è una vendita difficile. Anche con resi gratuiti, molte persone (me compreso) non vogliono aprire i loro portafogli a meno che non siano abbastanza sicuri di qualcosa. 

Quindi Warby Parker ha trovato la soluzione perfetta: il programma Home Try-On, in cui gli acquirenti sono in grado di provare diverse paia di occhiali nel comfort della propria casa prima dell'acquisto, senza attaccamenti.

 

Inoltre, offrono spedizione e resi gratuiti per tutti gli ordini. 

 

Come fa Warby Parker, pensa alle esitazioni che i tuoi clienti avrebbero sull'acquisto dei tuoi prodotti. E poi offri loro una garanzia che non possono rifiutare. 

 

9. Ridurre l'attrito alla cassa

Lavorate sodo per portare gli acquirenti alla cassa con le vostre splendide foto dei prodotti e descrizioni dei prodotti allettanti. E poi ... improvvisamente svaniscono nel nulla!

Suona familiare?

Secondo Salescycle, il 77% dei carrelli della spesa online viene abbandonato.

Quindi cosa puoi fare per abbassare quella percentuale? Per uno, potresti ridurre l'attrito alla cassa. 

Ecco alcuni modi per farlo: 

Abilita ordinamento con un clic 

Nel 1999, Amazon ha creato l'ordinamento con un clic: 

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Avevano un brevetto su di esso fino al 2017, ma da allora il brevetto è scaduto. Ciò significa che ora hai piena libertà di rubare l'invenzione di Amazon! 

Consenti al checkout degli ospiti 

Non lo odi solo quando acquisti online e ti imbatti in qualcosa del genere 

 

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Fastidioso, vero? 

A quanto pare, molte altre persone concordano: il 34% degli acquirenti che abbandona il proprio carrello lo fa perché è tenuto a creare un account. 

Se desideri che i tuoi clienti creino un account, chiedi loro dopo aver effettuato un acquisto, non prima. E rendilo il più semplice possibile per loro consentendo loro di creare un account tramite Facebook. 

Usa un indirizzo-finder 

Compilare i moduli è un dolore. Ma puoi semplificare i tuoi acquirenti prepopolando i campi dei moduli e utilizzando un indirizzo: 

 

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Comunicare in anticipo il prezzo totale 

L'altro giorno, ho prenotato un'auto a noleggio online. Il prezzo è stato pubblicizzato online come $ 12 al giorno o per un totale di $ 26 con "tutte le tasse e le tasse incluse". Sembrava troppo bello per essere vero, quindi ho persino chiamato la compagnia di autonoleggio per confermare il prezzo prima di andare a ritirare la macchina. Mi hanno assicurato che l'intero costo dell'auto era effettivamente $ 26. 

Ma poi sono arrivato alla compagnia di noleggio auto e sono stato informato che mi sarebbe costato circa $ 150 per noleggiare l'auto (a causa delle spese amministrative legate al ritiro dell'auto ecc.). Ero livido. Avevo perso circa cinque ore del mio tempo e $ 20 per andare e tornare dall'aeroporto (dove si trovava la compagnia di autonoleggio). 

Non solo non ho noleggiato l'auto alla fine, ma ho promesso che non avrei mai più prenotato (o noleggiato) un'auto da quella compagnia. 

Il mio punto qui? I costi nascosti non sono mai una buona idea. E irriteranno solo i tuoi clienti. 

Potresti pensare che sia una buona idea pubblicizzare un prezzo basso in anticipo e quindi aggiungere costi extra alla fine, ma se segui questa strada, sei sicuro di perdere clienti ... e la loro fiducia. 

Vuoi una prova? Il 55% degli acquirenti che abbandonano i loro carrelli lo fa perché i costi extra sono troppo elevati.

10. Segmenta i tuoi visitatori 

Se vuoi davvero generare vendite, la personalizzazione non è un'opzione ... è un must.

Per fare ciò, inizia segmentando il tuo pubblico. Controlla le pagine visitate dagli acquirenti e gli articoli che aggiungono al carrello. Quindi inviare loro e-mail personalizzate e mostrare loro annunci mirati in base ai loro interessi e comportamento. 

Potresti anche voler salutare i tuoi visitatori di ritorno con messaggi personalizzati sul tuo sito. Naked Wines, ad esempio, accoglie i nuovi visitatori con una home page e una barra di navigazione su misura: 

 

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Quindi, una volta effettuato l'accesso, i visitatori vengono accolti con messaggi personalizzati in questo modo: 

 

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Dopo aver segmentato i tuoi visitatori, prova a utilizzare la Legge di Pareto per entrare nel 20% dei clienti che stanno guidando l'80% delle tue vendite. Presentali con offerte speciali. Mostra (o racconta) loro quanto apprezzi la loro attività. Dai loro un motivo per continuare a tornare.

11. Offri la spedizione gratuita (e veloce) 

Quando Amazon France ha cambiato la tassa di spedizione da un franco (20 centesimi) in gratuito, gli ordini sono aumentati notevolmente 

Non penseresti che 20 centesimi farebbero una grande differenza nelle vendite ... ma è così potente GRATIS. 

Approfitta della potenza di gratuita e vizia i tuoi acquirenti con la spedizione gratuita. Se necessario, è possibile aumentare il prezzo dei prodotti per compensare il costo aggiunto. Quindi assicurati di pubblicizzare la spedizione gratuita sul tuo sito, in modo che i tuoi acquirenti ne siano a conoscenza. 

12. Indica ai tuoi acquirenti dove si trovano i codici coupon 

A nessuno piace sentirsi come se stessero perdendo un bel po '- i tuoi acquirenti inclusi. Secondo Barilliance, l' 8% degli acquirenti che abbandonano il proprio carrello lo fa perché non riesce a trovare un codice coupon. 

Quindi, se hai un campo modulo per un codice coupon al momento del pagamento, almeno informa i tuoi acquirenti dove possono trovare il codice sul tuo sito. Altrimenti, potresti stare meglio non includere quel campo. 

13. Rendi chiara la tua proposta di valore 

Siamo onesti: c'è molta concorrenza là fuori. Il che significa che hai avuto modo di rendere molto chiaro per il pubblico perché dovrebbero negozio con voi e nessun altro. 

Dai un'occhiata a Zappos, per esempio. Vendono prodotti molto generici che possono essere trovati praticamente ovunque sul Web. Ma le persone acquistano da Zappos per il loro incredibile servizio clienti. Grazie alla loro unica politica di restituzione di 365 giorni , gli acquirenti sanno che possono restituire anche i prodotti usati se decidono lungo la strada che non gli piacciono più. 

Ecco un altro marchio di e-commerce con una proposta di vendita unica killer: 

 

Death Wish Coffee rende molto chiaro ciò che offrono: il caffè più forte del mondo. Hanno anche un avvertimento che il caffè è "molto avvincente". Alcuni bevitori di caffè più leggeri ne saranno spaventati? Probabilmente. Ma i bevitori di caffè pesanti (o quelli a cui piace il loro caffè forte) saranno probabilmente più propensi ad acquistare. 

Death Wish Coffee crede così fortemente nella loro proposta di valore che offrono un rimborso gratuito "se non è il caffè più forte che tu abbia mai avuto." 

Quando crei (o perfezioni) la tua proposta di valore , pensa a qualcosa che puoi offrire ai tuoi clienti che saranno difficili da trovare altrove. Salta il gergo e le parole fantasiose e usa un linguaggio chiaro e di facile comprensione. 

14. Essere orientati ai benefici 

Alla fine della giornata, i tuoi clienti non sono interessati all'acquisto dei tuoi prodotti, sono interessati a trovare una soluzione al loro problema. Periodo. 

Al fine di chiarire come è possibile risolvere quel problema (o problemi), è importante essere orientati ai benefici. 

Quindi qual è la differenza tra funzionalità e vantaggi? Mentre le caratteristiche sono le cose a livello superficiale del tuo prodotto, come le sue dimensioni e specifiche, i vantaggi rispondono alla domanda "Cosa c'è dentro per me?" Sono il motivo principale per cui i clienti acquistano da te. 

Quindi, ad esempio, alcune funzionalità di Fitbit potrebbero essere il monitoraggio dell'esercizio e l'ID chiamante. Alcuni benefici sarebbero rimanere motivati ​​e perdere peso. 

Vedi la differenza? 

Le caratteristiche sono importanti da menzionare, ma non dovrebbero essere l'obiettivo principale. Nota come la compagnia di bagagli, Away, lo fa: 

Una delle principali preoccupazioni dei viaggiatori che vogliono trasportare i bagagli è che si inserirà nel cestino. Indirizzi fuori sede che riguardano direttamente. 

Un'altra preoccupazione principale è l'acquisto di bagagli che dureranno effettivamente. Away giustifica l'alto prezzo della borsa affermando che è garantito per durare una vita. 

Nota anche come le funzionalità sono menzionate solo dopo che sono stati indicati i vantaggi principali: 

Anche così, ci sono alcune aree da migliorare: la parola "maggior parte" è un po 'vaga; potrebbero essere ancora più specifici affermando in quali scomparti delle compagnie aeree non rientrano nella borsa . Lontano potrebbe anche chiarire se la borsa soddisfa le normative di trasporto europee / mondiali. 

Quando crei le pagine dei tuoi prodotti, pensa alla tua proposta di vendita unica e inseriscila nelle descrizioni. Quale problema principale sta aiutando il tuo prodotto a risolvere? Vendete lozioni per il viso che aiutano a idratare la pelle senza ostruire i pori? Vendete telefoni cellulari dotati di batterie che durano due giorni? Vendete cuffie che bloccano tutto il rumore circostante? 

Qualunque cosa siano, concentrati innanzitutto su questi benefici. Il resto è solo rumore di fondo. 

15. Avvia un programma di riferimento 

Non ci sono dubbi: i clienti segnalati sono preziosi. Hanno un valore di durata superiore del 16% e una riduzione del 18% rispetto ad altri tipi di clienti. 

Per acquisire i clienti segnalati, prova a incoraggiare i tuoi ex clienti a rivolgersi ai loro amici. A meno che non siano clienti veramente fedeli, probabilmente dovrai offrire loro una sorta di incentivo in cambio del rinvio. 

Potresti offrire credito in negozio. O se vendi un prodotto costoso che le persone acquistano solo una volta ogni tanto, allora un incentivo migliore potrebbe essere quello di offrire buoni regalo o contanti. La società di materassi Casper, ad esempio, distribuisce buoni regalo Amazon: 

 

16. Avvia un programma fedeltà 

Sapevi che acquistare un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente? 

Quindi, piuttosto che spendere il tuo tempo e le tue risorse cercando di attirare nuovi clienti, prova a concentrarti invece sul mantenimento di quelli esistenti. Un modo per farlo è attraverso un programma di fidelizzazione. 

Come creare un programma fedeltà

Se vuoi davvero che i tuoi clienti siano coinvolti nel tuo programma fedeltà, allora devi offrire loro qualcosa a cui non possono dire di no. Se richiedi loro di spendere migliaia di dollari prima che possano ricavarne qualcosa, probabilmente stai chiedendo troppo. 

Ma ciò non significa che non puoi premiare i tuoi high-spenders più che i low-spenders. Ad esempio, è possibile creare un modello a livelli basato su punti, in base al quale più acquirenti spendono, più vengono premiati. 

Potresti anche premiare i tuoi clienti per cose diverse dalla spesa, come il trading di prodotti usati o il coinvolgimento con il tuo marchio in qualche modo. Potresti anche premiarli solo per l'iscrizione, dando loro accesso a prodotti, eventi e assistenza esclusivi. 

Hai bisogno di un po 'di ispirazione? Sephora ha un programma fedeltà difficile da battere .